مقدمه : 

صادرات همواره یک کلمه زینت بخش در نام سازمان توسعه تجارت از سالیان بسیار دور بوده است که طی این سالها به دلیل وجود درآمد سرشار نفت در ایران و عدم نیاز مالی کشور تمامی ساختارهای اقتصادی کشور بر مبنای واردات بوده است. اگر به قوانین تجاری کشور بخصوص در دوره قبل از انقلاب نگاهی کارشناسانه داشته باشیم درخواهیم یافت که قوانین واردات کشور بسیار جاافتاده­ تر و تجار وارد کننده کالاها از شهرت و ثروت بسیار بالاتری برخوردار بوده­ اند. پس از انقلاب این رویکرد تا حدودی تغییر نمود و عبارت زیبای «صادرات کالای غیرنفتی» جایگزین کلمه مفرد صادرات شد چرا که کلمه صادرات در ایران همردیف و همسان با صادرات نفت و میعانات گازی و مواد حاصل از آن بوده است. امروزه اگر به هر یک از مدیران رده بالای مملکت بگویند با کلمه­ صادرات جمله­ ای بسازید بدون نیاز به هیچ گونه فکر و تمرکزی حداقل 20 جمله می­توانند بسازند چرا که امروز بیش از هر زمان دیگری احساس نموده­ اند که با اتکا به درآمدهای نفتی نمی­توان مملکت ایران را اداره نمود و باید این جملات حتما در سخنرانی­ ها باشد اما مقوله صادرات برای کشوری که سالیان سال ساختار وارداتی داشته است مقوله­ ای نیست که بدون ایجاد زیرساخت­های لازم انجام پذیر باشد اینجانب تنها به ذکر یک مثال در این رابطه اکتفا می­ کنیم.

در تمام کشورهای اروپائی مراکز فروش با نام "outlet" وجود دارد که به خصوص در مورد انواع پوشاک مصداق بیشتری دارد. در این مراکز انواع پوشاک با مارکها و برندهای معتبر جهانی با قیمتی حدود یک سوم قیمت اصلی به فروش می­رسد فقط به این دلیل که از مدل آن یک سال یا بیشتر گذشته است. در این شرایط ما می­خواهیم مثلا کفش صادر کنیم و چون نمی­خواهیم اسمی را بیان کنیم یک کارخانه تولید کفش ایران هنوز مدل و قالب 20 سال گذشته را تولید می­کند که حتما این کارخانه­ ها را می­شناسید.

آیا می­دانید چرا فرش ایران که مایه افتخار صادرات ما طی سالیان سال بوده است اینقدر دچار رکود فروش در اروپا شده است؟

هر مطلبی که در نوشتارهای اینجانب ذکر می­ شود فقط بر اساس شواهد عینی یا حداکثر مصاحبه با دست اندرکاران مورد اعتماد است و اینجانب هیچگونه اعتقاد و اعتمادی به آمارهای منتشر شده ندارم. مهمترین دلیل رکود فرش ایران در بازارهای اروپا آن است که دیگر طرح و نقشه­ های قدیم مورد پسند و علاقه جامعه مصرف کننده اروپا نیست اگرچه قطعا هنر بافت و حتی طرحهای هنری و عمیق فرش­های ایران برای کارشناسان برجسته فرش هنوز هم از ارزش خاصی برخوردار است اما آیا ما فرش را برای موزه­ ها و کلکسیونرها تولید می­ کنیم یا قصد فروش در جامعه مصرفی جهان داریم؟

درست است که آمارهای صادراتی ما به کشورهای عراق و افغانستان و سوریه آمار قابل توجهی است اما تا چه زمان می ­توان با استراتژی قدرت نظامی در منطقه و نفوذ در این کشورها کالا صادر کرد.

اگرچه در این رابطه می­توان صفحات طولانی نوشت و کتابها منتشر کرد اما برای آنکه از هدف اصلی این مقاله تحلیلی دور نشویم و در عین حال بحث مهم صادرات غیرنفتی هم بدون نتیجه­ گیری رها نشود چند نکته که در ایران خلاء آن کاملا احساس می­شود در ادامه ذکر می­شود.

ایجاد شرکتها و کارخانجات «صادر بنیان»

همانگونه که در کشور ایران شرکت­های دانش بنیان ایجاد شده است برای حصول نتیجه کامل و ایجاد یک برنامه ­ریزی استراتژیک بلندمدت در حوزه صادرات غیرنفتی ایجاد کارخانجات و تولیدات  «صادر بنیان» یک امر ضروری است. چرا که نیازها، سلیقه ­ها و استانداردهای کیفی و مصرفی اغلب کشورها بخصوص در اروپا که اینجانب اشراف بیشتری در این منطقه دارم تفاوتهای عمده­ ای با استانداردهای تولید در ایران دارد بخشی از موانع هم به خاطر قوانین کشور اسلامی ما است. به عنوان یک مثال بسیار ساده ممکن است تولید یک نوع مانتو با طرح­های رنگی و آخرین مد روز اروپا در ایران ممنوع باشد که این گونه هم هست یا انواع کاپشن­ها و کفش­های مردانه و زنانه چرمی که مناسب جامعه فرهنگی اسلامی نباشد در حالی که اگر این تولیدات توسط کارخانجات «صادر بنیان» انجام شود و به قصد صادرات تولید شود هیچ گونه مانعی برای تولید نخواهند داشت.

ارائه پیشنهاد ایجاد شرکتها و کارخانجات «صادر بنیان»

پیشنهاد می­شود همانند شرکتهای صنعتی ایران شهرک های صادر بنیان ایجاد شود یا حداقل برای شروع فازهایی از شهرک­ های موجود صنعتی بخصوص در مناطق آزاد بندری با ساختار کامل صادرات ایجاد شود که شامل کلیه بخش­های صادرات باشد. این کارخانجات فقط مجاز خواهند بود کالاهای صادراتی با استفاده از آخرین مدلها و ماشین آلات و فن­آوریهای جدید کالا تولید نمایند و از قوانین خاص و تسهیلات کامل  معافیت­ها از جمله استفاده آزاد از درآمدهای ارزی بهره ­مند باشد. امیدوار هستم نگویید شبیه چنین تشکیلاتی هم اکنون در مناطق آزاد وجود دارد چون به ناچار باید کتاب دیگر در این رابطه نوشت.

یکی از روشهایی که در برخی از موارد به عنوان داروی مسکن استفاده می­شود آن است که سلیقه و درخواست های مشتریان خارجی را بگیریم و با تغییر اندک محصولات خود کالائی را بسازیم  و صادر کنیم که این روش را Localize (محلی کردن) محصولات می­ نامند که این اصطلاح در نرم افزارهای کامپیوتر خیلی متداول است.

اما مگر با انجام چند تغییر در ساخت محصول می­توان در بازارهای جهانی وارد شد.

ورود به بازارهای جهانی قواعد و قوانین خاص خود را دارد.

از آنجا که ممکن است برخی از مدیران که گرایش سخت افزاری دارند و تنها به ساختمان و ابزار و نظایر آن فکر می­کنند و عمق تفاوت محصولات داخلی و محصولات "صادر بنیان" را درک نکنند به ناچار سرفصل برخی از تفاوتهای عمده این 2 مقوله را ذکر می­کنم. شاید تا حدودی لزوم ایجاد بستری برای مجموعه­ای برای تولید محصولات "صادر بنیان" مشخص شود اگر هم قانع نشدند اینجانب آمادگی دارم. تا در هر مکانی و با هر کارشناس برجسته­ای در این مورد به بحث بنشینیم.

تفاوتهای عمده محصولات داخلی و محصولات "صادر بنیان"

1- کپی رایت – یکی از مهمترین تفاوتها قانون جهانی کپی رایت است. برای تولید یک برنامه کاربردی کامپیوتری در داخل کشور تقریباً تمام یا حداقل بیش از 90 درصد تولید کنندگان از سیستم عامل­ها و برنامه­ های کپی شده استفاده می­کنند البته چاره­ای هم ندارند چون به راستی توان مالی برای خرید نرم افزارهای گران قیمت اورجینال را ندارند (برخی از نرم افزارها مانند اوراکل و غیره  ، هزینه  بالای یکصد هزار دلار را می­ طلبد) – در مورد پوشاک – مبلمان و هر کالای دیگری 90 درصد از طرحهای خارجی کپی برداری می­شود و در بازار داخلی به فروش می­رسد حتی مارک خارجی روی محصولات می­زنند ولی برای ورود و حضور در بازارهای جهانی این امر ممکن نیست.

2- لزوم داشتن گواهینامه ­های استاندارد بین­المللی (انواع ISO) و گواهی­های ویژه کشور ها

3- لزوم مرکزی برای مارکتینگ بین­المللی (مارکتینگ با مفهوم بازاریابی تفاوت عمده دارد)

4- قوانین داخلی کشور هدف در امور واردات و نحوه دریافت مجوز ورود کالا (برای هر محصول و هر کشور متفاوت است)

5- استقرار شرکتهای EMC در کنار تولید کنندگان "صادر بنیان"

6- استقرار ماشین آلات و ابزار مدرن و نرم افزارهای پیشرفته اورجینال (غیر کپی)

7- استقرار سیستم­های گمرک، حمل و نقل

8-آکادمی شناسایی محصولات با توان بالقوه صادرات

9-تبلیغات: با توجه به قوانین کشور جمهوری اسلامی ایران برای ساخت تبلیغات و تیزرهای تلویزیونی در داخل کشور و همچنین رسانه های پخش تبلیغات محدودیت هایی وجود دارد در صورتیکه اگر ساخت این تبلیغات برای پخش در خارج از کشور باشد نیازی به این ضوابط نخواهد بود یا جهت پخش تبلیغات در رسانه های خارجی مثلا در ماهواره های خارجی محدودیت هایی وجود دارد که اگر این تبلیغات برای محصولات "صادر بنیان" باشد می توان استثنائاتی را قابل بشود.

حداقل 20 مورد دیگر از تفاوتهای این دو نوع محصول را می­توان ذکر کرد .

ارائه راهکار برای ایجاد نمایشگاهها با رویکرد صادرات

در کلیه نمایشگاههای داخلی پاویونی به نام "پاویون صادرکنندگان" ایجاد شود که حتماً باید در بخش "رویداد" نمایشگاه و توسط مجریان رویداد اجرا شود چرا که این پاویون اگر قرار است به صورت نمایشی نباشد شامل برنامه­ های بسیار گسترده­ای است که قبلا ذکر شد علاوه بر آن ویترین و الگوئی برای "شبیه سازی" حضور در نمایشگاههای خارجی خواهد بود. بدیهی است که اگر این رویکرد بخواهد اجرائی شود شامل برنامه­ های بسیار گسترده­ای خواهد بود که در حیطه فعالیت­های یک شرکت EMC خواهد بود.

برای این منظور اینجانب طرحی را به سازمان توسعه صادرات ارائه نموده­ام که خوشبختانه مورد تأیید مدیریت محترم نمایشگاههای داخلی قرار گرفته است و قرار است برای اولین بار در کشور ”پاویون صادرکنندگان" در نمایشگاه گل و گیاه تهران ایجاد شود که بستری جهت "شبیه سازی" برای حضور موفق در نمایشگاه گل و گیاه هلند باشد که اگر این طرح بتواند موفق باشد در تمامی نمایشگاههای صنعتی ایران می­تواند اجرا شود. در حال حاضر بزرگترین مشکل در این راه توجیه این طرح برای مشارکت کنندگان و جذب صادر کنندگان بالقوه برای حضور در این پاویون است زیرا این طرح برای اولین بار قرار است که در ایران اجرا شود و هزینه ­های آن باید توسط مشارکت کنندگان پرداخت شود.

ذکر این نکته بسیار ضروری است که کالاها و تولیداتی در کشور وجود دارد که خود تولیدکنندگان هم نمی­دانند که این محصول قابلیت صادرات را دارد که شواهد عینی در این مورد وجود دارد و ما راسا این مورد را تجربه و راسا برای صادرات اقدام نموده­ایم لذا تأکید بر عبارت صادرکنندگان بالقوه به همین منظور است که یکی از فعالیت­های مهم در این رابطه شناسائی محصولات و خدمات بالقوه صادراتی است همانند آکادمی­ های ورزشی که استعدادها را ابتدا شناسایی می­نمایند و از دوران کودکی آنها را تحت آموزش قرار می­دهند و با تکنیک­های مدرن روز دنیا آشنا می­سازند. بدیهی است شرکتهایی وجود دارند که سابقه و تجربه طولانی در امر صادرات دارند دارای بخش­های تحقیقات بازار – نمایندگان خارجی و پشتوانه مالی قوی هستند که شاید مخاطب اصلی ما در این طرح نباشند (که البته خود این شرکتها هم روزی متوجه خواهند شد که حضورشان در این پاویون مفید است).

مخاطب اصلی در این طرح شرکتهای کوچک و متوسط (SME) خواهند بود که توان بالقوه صادراتی دارند ولی از توان مالی بالا و تجربه حضور در بازارهای جهانی به ویژه در اروپا و کلیه مسائل و عوامل بازاریابی بین­ المللی آگاه نیستند.

بدیهی است که این طرح اولیه فقط شامل رئوس عناوین مهم می باشد که در صورت تایید کلیات طرح مرحله امکان سنجی و طرح تفصیلی طرح ارائه خواهد شد.

                                                                                   گروه شرکتهای پانیذان – سعید ناجیان